Скидку считают от наценки, а не от цены
Почему акция «второй бесплатно» уводит магазин в минус даже при росте продаж — и как посчитать, сколько можно отдать скидкой.
Продали вдвое больше, чем обычно, а заработали меньше, чем без акции. Так бывает, когда скидку считают от цены на ценнике, а не от наценки. Разберём на условном примере.
Пример: куда ушли деньги
Все числа здесь — условный пример.
Товар закупили за 70 сомов, продаём за 100. С каждой штуки магазин зарабатывает 30.
Запускаем акцию «1+1»: покупатель платит 100 и уносит две штуки. Закупка двух штук — 140. С каждой пары магазин теряет 40.
Полки пустеют, покупатели довольны, товара ушло вдвое больше. Выручка та же, что без акции, а прибыль — в минусе. Каждая проданная пара не приносит денег, а забирает их.
Почему так выходит
«Второй бесплатно» — это скидка 50 % на пару. Она берётся не из цены, а из наценки: цена на ценнике остаётся прежней, а отдаёте вы свой заработок.
В примере наценка — 30 сомов со штуки, а скидка — 50. Наценки не хватает, и разницу магазин доплачивает из своего кармана.
Как считать скидку
Сначала посмотрите на наценку, потом решайте, сколько отдать. В том же примере наценка 30. Скидка 20 оставляет магазину 10 с каждой штуки — меньше, чем обычно, но в плюсе.
Правило одно: скидка больше наценки — это доплата покупателю.
Когда глубокая скидка оправдана
Это не значит, что акции вредны. Бывает, что магазин сознательно отдаёт товар в минус, чтобы привести новых клиентов. Но такую акцию запускают с расчётом, а не потому, что «1+1» хорошо продаёт. Заранее понятно, сколько денег магазин готов отдать и что хочет получить взамен.
Что проверить перед следующей акцией
- Какая наценка у товара в сомах — не цена, а именно ваш заработок со штуки.
- Какую часть наценки съест скидка.
- Остаётся ли плюс с каждой штуки — или вы доплачиваете покупателю.
- Если акция уходит в минус — ради чего вы на это идёте, и посчитано ли это.
Рост продаж и рост выручки сами по себе ничего не говорят. Акцию считают от наценки, а не от выручки.
