Продажи выросли вдвое, а денег нет: где застревают деньги растущего бизнеса
Почему при быстром росте касса пустеет: заводу платят сразу, покупатели — через месяц, и чем больше отгрузок, тем больше денег в пути. Разбор на условном примере оптовика.
Канат торгует стройматериалами оптом. За полгода продажи выросли вдвое: фуры уезжают каждый день, склад работает без выходных. А в день зарплаты в кассе пусто. Никто не ворует, цены не в убыток. Куда делись деньги? Разберём на условном примере — цифры в нём придуманы для наглядности, но сам механизм встречается в любом бизнесе, который продаёт с отсрочкой.
Деньги не пропали — они в пути
Посмотрим на одну фуру. Канат покупает товар у завода и платит сразу. Фура уезжает в магазин сегодня, а магазин платит через тридцать дней. Весь этот месяц деньги Каната едут обратно, как по длинной трубе: из кассы они уже ушли, а в кассу ещё не вернулись.
Как было: десять фур в месяц
Пусть каждая фура — это товар за 800 тысяч сом, который магазин покупает за миллион. Десять фур в месяц: заводу Канат платит 8 миллионов, а от магазинов возвращается 10 — за товар прошлого месяца. Два миллиона остаются на зарплату и аренду. Всё сходится.
Как стало: двадцать фур
Продажи выросли вдвое. Заводу нужно заплатить уже 16 миллионов — сразу. А магазины платят за прошлый месяц, когда фур было десять, то есть всё те же 10 миллионов. Не хватает шести миллионов, и это ещё до зарплаты. Чем быстрее растут отгрузки, тем быстрее пустеет касса.
Вид сверху
Если посмотреть на всю картину, в «трубе» сейчас лежат 20 миллионов — магазины их уже должны. На бумаге наценка выросла вдвое: 4 миллиона вместо двух. Но зарплату платят не бумагой, а из кассы.
Что с этим делать
Бороться нужно с длиной трубы. Если отсрочка магазинам 20 дней вместо 30, при тех же продажах в пути лежит на треть меньше денег — в нашем примере около 13 миллионов вместо 20. Отсрочка у завода и предоплата за крупные заказы тоже уменьшают дыру в кассе. А прежде чем брать вдвое больше заказов, стоит посчитать, сколько денег рост заберёт в трубу.
Главное
Кассу кормят не продажи, а деньги, которые вернулись. Этот механизм описан в классической статье Harvard Business Review «How Fast Can Your Company Afford to Grow?» (Neil Churchill, John Mullins, 2001): с какой скоростью компания может расти на свои деньги, зависит от того, сколько дней деньги находятся в пути. Чем раньше видно, где деньги сейчас — на складе, в дороге или в долгах покупателей, — тем раньше видно и дыру в кассе.
