Первый по выручке — последний по прибыли
Почему продавец с наибольшей выручкой может приносить меньше всех и как премия от выручки подталкивает к скидкам.
В рейтинге продаж первое место — 255 000 выручки за месяц. А прибыли от этих продаж почти нет. Продавец не ленился и не хитрил: так сработала схема премии.
Условный пример: два продавца
Все числа здесь — условный пример.
Айгерим продала товара по прайсу на 300 000, но сделки закрывала скидкой 15 % — это 45 000. Выручка — 255 000, первое место в рейтинге. Закупка проданного — 250 000. Прибыль — 5 000.
Мирлан продал меньше — на 210 000, зато без скидок. Закупка — 175 000. Прибыль — 35 000, в семь раз больше.
По выручке лучшая — Айгерим. По тому, что осталось магазину, — Мирлан.
Почему скидка съела прибыль
Наценка на товар — 20 %: закупка 250 000, цена по прайсу 300 000, разница 50 000. Скидка 15 % от прайса — 45 000. Из 50 000 наценки 45 000 ушло покупателям, магазину осталось 5 000.
Покупатели довольны, план по выручке выполнен, а заработок почти нулевой. Скидка кажется небольшой, пока не сравнишь её с наценкой: 15 из 20 — это три четверти заработка.
Виновата схема, а не продавец
Премию платили за выручку. Скидка помогает быстрее закрыть сделку, выручка растёт, растёт и премия. Продавцу выгодно давать скидки — и он их даёт. Премию платили за выручку — выручку и получили.
Продавца здесь не в чем упрекнуть: он делал ровно то, за что ему платят.
Что поменять
- Платить премию от прибыли, а не от выручки. Тогда скидка уменьшает не только заработок магазина, но и премию продавца, и он сам решает, стоит ли сделка того.
- Видеть скидки каждого продавца. Не общую сумму по магазину, а кто, кому и сколько отдал. Тогда скидка становится решением продавца с последствиями, а не бесплатным способом закрыть сделку.
Что проверить у себя
- От чего считается премия в вашем отделе продаж — от выручки или от прибыли.
- Видите ли вы скидки по каждому продавцу, а не только итог за месяц.
- Совпадает ли первое место по выручке с первым местом по прибыли.
Если на последний вопрос ответ «не знаю» — стоит посчитать. Лучший по выручке и лучший по прибыли — не всегда один и тот же человек.
