Почему старый клиент дешевле нового
За нового покупателя магазин платит рекламой каждый раз заново, а вернуть того, кто уже купил, стоит напоминания. Разбираем на условном примере.
Руслан держит магазин одежды и каждый месяц платит за рекламу. Покупатели приходят, но их не становится больше. Почему так выходит — и где деньги тратятся впустую? Руслан и цифры ниже — условный пример, но механика у большинства магазинов такая же.
За каждого нового — заново
Реклама работает как воронка. В нашем примере её увидела тысяча человек, зашли пятьдесят, купили десять. Остальные ушли.
В следующем месяце всё повторяется: чтобы пришли новые покупатели, снова нужна реклама, и снова платить. Если магазин живёт только новыми клиентами, расход на рекламу никогда не заканчивается.
Часто говорят, что новый клиент стоит в пять раз дороже старого. Это не закон — в каждом деле соотношение своё. Но направление почти всегда одно: привести нового дороже, чем вернуть того, кто уже купил.
Сколько стоит повторная покупка
Возьмём условные цифры:
- Первая покупка — 500 сомов: столько магазин потратил на рекламу, чтобы привести одного покупателя.
- Каждая следующая — 100 сомов: сообщение, напоминание, небольшой подарок.
- После пяти покупок магазин потратил на этого человека 500 + 4 × 100 = 900 сомов.
В среднем одна покупка обошлась в 180 сомов вместо 500. Чем чаще человек возвращается, тем дешевле каждая его покупка для магазина.
Покупатель, который уже был у вас, знает магазин, знает, где он находится и что там продают. Ему не нужно доказывать, что у вас хорошо, — достаточно напомнить.
Что делать магазину
Реклама нужна: она приводит первого покупателя. Дорого другое — каждый раз начинать с нуля. Чтобы покупатели возвращались:
- ведите базу покупателей — имя, телефон, что купил и когда;
- благодарите после покупки — короткое сообщение показывает, что вы помните человека;
- напоминайте о себе — о новом поступлении, о сезоне, о том, что давно не заходил.
Всё это не требует большого бюджета. Нужен порядок: чтобы данные о покупателях не терялись и напоминание уходило вовремя, а не когда вспомнили.
Коротко
- За нового покупателя платят рекламой каждый раз заново.
- Вернуть того, кто уже купил, обычно стоит в разы меньше — напоминания.
- Каждая повторная покупка снижает среднюю цену покупателя: в примере с 500 до 180 сомов за пять покупок.
- База покупателей, благодарность после покупки и напоминания окупаются лучше, чем ещё одна реклама.
