Двое из десяти: почему небольшая часть клиентов приносит большую часть выручки
Почему разница между клиентами умножается, а не складывается, откуда взялось правило 80 на 20 и какие два риска из этого следуют для поставщика.
Гульнара возит муку и сахар в кафе. У неё десять постоянных клиентов, цены для всех одинаковые, в учёте ошибок нет. А в конце месяца выясняется: двое приносят восемьдесят процентов выручки. Разберём, откуда такой перекос, на условном примере — цифры здесь схема, а не статистика.
Один месяц двух клиентов
Маленькая кофейня берёт пять мешков за раз и заказывает два раза в месяц — всего десять мешков. Столовая у завода берёт двадцать мешков за раз и заказывает восемь раз — сто шестьдесят мешков.
Разница умножается
Столовая берёт вчетверо больше за раз и заказывает вчетверо чаще. Кажется, что разница — в восемь раз. Но размер заказа и частота не складываются, а умножаются: четыре на четыре — шестнадцать. Поэтому разрыв между клиентами всегда больше, чем подсказывает интуиция.
Все десять на весах
Восемь маленьких клиентов вместе дают восемьдесят мешков. Двое больших — триста двадцать. Из каждых пяти сом выручки четыре приносят двое.
Это не закон, но картина частая
Больше ста лет назад итальянский экономист Вильфредо Парето заметил, что большая часть земли в Италии принадлежит небольшой доле людей. Позже идею перенесли в управление качеством и продажи: небольшая часть причин часто даёт большую часть результата. Точная доля у каждого своя — бывает семьдесят на тридцать, бывает девяносто на десять. «Восемьдесят на двадцать» — ориентир, а не правило.
Два риска
Первый — зависимость. Уйдёт одна столовая — уйдёт сорок процентов выручки. Второй — время. Восемь маленьких клиентов требуют звонков, накладных и отдельных рейсов ради пяти мешков.
Что из этого следует
Своих «двоих из десяти» стоит знать по именам: беречь их, но не держаться за одного. Маленьких клиентов не бросают — их обслуживают дешевле: по графику, одним рейсом, с понятным минимальным заказом. А увидеть свою картину проще всего, если раз в месяц сводить продажи по клиентам: кто сколько берёт за раз и как часто.
