Цену не считают, а читают
Почему на полке 99 сомов, а не 100: как глаз читает ценник слева и почему разница в один сом кажется больше, чем она есть.
Товар за 99 сомов дешевле товара за 100 всего на один сом. Но покупатель воспринимает эту разницу как заметно большую — и товар за 99 берут чаще. Хитрой математики здесь нет: цену на полке не считают, а читают.
Как глаз читает ценник
Ценник читают слева направо, как любое слово. Первое, что замечает глаз, — первая цифра и длина числа. «100» — три знака, и в голове сразу звучит «уже сотня». «99» — два знака, и это «ещё девяносто с чем-то».
У полки покупатель тратит на ценник секунду, а то и меньше. Вычитать одно из другого на ходу никто не станет. Покупатель сравнивает не 99 и 100, а «девяносто» и «сто» — и первое кажется заметно дешевле. Настоящая разница в один сом теряется, а ощущение большой разницы остаётся.
Почему круглых цен на полке мало
Отсюда цены вида 49, 199, 299. Магазин сознательно теряет один сом с каждой покупки, зато покупок становится больше. Один сом в кассе почти не заметен, а на ценнике он меняет первую цифру и длину числа — то, на что покупатель смотрит в первую очередь.
В ролике мы показали это на условном примере: две одинаковые позиции по 99 и 100 сомов и счётчики покупок под ними. Числа на схеме — иллюстрация, а не данные исследования.
Что из этого следует
Продавцу. Первая цифра и длина числа решают больше, чем сама разница в цене. Цена, которая переходит круглую границу — с девяноста на сто, со ста девяноста на двести, — воспринимается как скачок, даже если прибавили один сом.
Покупателю. Когда сравниваете цены, округляйте вверх: 99 — это сто, 199 — это двести. Так видна настоящая разница, а не та, которую подсказывает первая цифра.
Коротко
- Глаз цепляется за первую цифру и длину числа.
- 99 читается как «девяносто», 100 — как «сотня», хотя разница — один сом.
- Поэтому на полке 49, 199 и 299, а не 50, 200 и 300.
- Магазин теряет сом с покупки, а покупок становится больше.
