Одни помидоры, две цены: остаток и поток
Почему у соседних прилавков на рынке один товар стоит по-разному: продавец двигает цену по остатку и потоку людей — и на глаз легко ошибиться.
Помидоры у одного прилавка — восемьдесят сомов за кило, у соседнего — шестьдесят. Товар один, ряд один. Покупатель в ролике уверен, что продавщица просто жадничает. Но разница в цене здесь не про жадность и не про обман.
Утром цена одна
Возьмём условный пример. Утром у обоих продавцов полные ящики и одна цена — семьдесят сомов за кило. Дальше каждый следит за двумя вещами:
- сколько товара осталось;
- сколько людей идёт мимо прилавка.
Прилавок у прохода
Асель стоит у прохода от ворот: мимо идёт каждый второй покупатель. Товар уходит быстро. Если держать утреннюю цену, помидоры закончатся задолго до вечера. Поэтому к обеду она поднимает цену до восьмидесяти — чтобы товара хватило на весь день.
Прилавок в стороне
У Эрмека прилавок в стороне. Людей мимо идёт меньше, ящики к обеду почти полные. Держать цену семьдесят — значит вечером везти помидоры обратно. Поэтому он снижает цену до шестидесяти: лучше продать сегодня, чем выбросить завтра.
Разница в двадцать сомов появилась не из-за характера продавцов. У них разный остаток и разный поток людей у прилавка. К вечеру у Асель товара меньше, чем у Эрмека, — несмотря на более высокую цену.
Это динамическая цена, только вручную
То, что делают продавцы на рынке, в крупной торговле называют динамической ценой: цена меняется в течение дня в зависимости от спроса и остатка. На рынке это делают без программ — продавец смотрит на ящики и на проход и двигает ценник.
Слабое место такого подхода — глаз. Продавец считает на глаз и может ошибиться. Поднимет цену рано, в примере — сразу до девяноста, и товар стоит непроданный. А по цифрам ошибку видно сразу: сколько продано за час и сколько осталось. Если у Асель продано 12 килограммов за час, а осталось 20, понятно, на сколько хватит товара и пора ли трогать цену.
Что из этого следует
Магазин, склад, кафе — везде цена «как всегда» теряет либо деньги, либо товар. Держите цену, когда товар уходит быстро, — недополучаете выручку. Держите цену, когда товар стоит, — потом списываете. Чтобы двигать цену вовремя, нужны две цифры перед глазами: скорость продаж и остаток.
Коротко
- Разница в цене у соседних прилавков — это разный остаток и разный поток людей.
- Товар уходит быстро — цену поднимают, чтобы хватило до вечера.
- Товар стоит — цену снижают, чтобы не везти обратно.
- На глаз легко ошибиться; по цифрам «продано за час» и «осталось» видно сразу.
Рынок, продавцы и цифры в примере условные.
